Kterou variantu dodavatele byste zvolili a proč? Většina lidí se přiklání k druhé možnosti, protože vidí, co dostanou, a mají mnohem větší jistotu, že projekt bude dokončen včas a v rámci rozpočtu. Navíc vnímaný rozdíl mezi možností č. 1 a možností č. 2 je velmi rozdílný – první možnost znamená nízké náklady s vysokým rizikem, zatímco druhá možnost znamená vyšší náklady s nižším rizikem.
Pokud tuto analogii aplikujeme na trh se softwarem, je překvapivé, že mnoho dodavatelů stále označuje své produkty jako nástroje. Moji kolegové z oboru na pozicích prodejců a marketérů softwaru často říkají věci jako „je to opravdu dobrý nástroj, protože zjednodušuje manuální úlohy“ nebo „s naším nástrojem můžete vytvářet vlastní aplikace“. To jsou sice slušné atributy softwaru, ale tvrdím, že značně snižují hodnotu, kterou produkt nebo platforma skutečně přináší.
Na místo toho by se prodejci měli snažit prezentovat, jak jejich nabídka řeší obchodní problémy prostřednictvím příkladů, osvědčených postupů a ověřených zkušeností. Jinými slovy, pozicovat řešení namísto nástroje. Konečným výsledkem by měla být vyšší prodejní cena, vyšší míra vítězství a lepší spokojenost zákazníků. To samozřejmě není nová koncepce a metodika prodeje řešení existuje již léta a mnoho autorů a poradenských společností nabízí osvědčené postupy. Přesto je s podivem, kolik softwarových společností při popisu toho, co dělají a čím jsou jedinečné, stále odkazuje na vlastnosti a funkce produktu.
Pokud vás zajímají některá řešení nabízená společností Qlik v jednotlivých hlavních odvětvích a oborech podnikání, podívejte se na webové stránky řešení Qlik zde.
Doufejme, že je to dobrá připomínka pro softwarový průmysl, a pokud si z tohoto příspěvku na blogu něco odnesete, pamatujte si toto: NEBUĎTE NÁSTROJEM!