¿Con qué opción de contratista se quedaría y por qué? La mayoría de las personas tienden a optar por la segunda opción porque pueden ver lo que están recibiendo y se sienten mucho más seguros de que el proyecto se completará a tiempo y dentro del presupuesto. Además, la diferencia percibida entre la opción nº 1 y la opción nº 2 son muy diferentes: la primera opción implica un bajo coste con un alto riesgo, mientras que la segunda opción implica un mayor coste con un menor riesgo.
Si aplicamos esta analogía al mercado del software, es sorprendente ver que muchos proveedores siguen refiriéndose a sus productos como herramientas. Mis compañeros del sector en funciones de ventas y marketing de software suelen decir cosas como «es una herramienta realmente buena, ya que simplifica las tareas manuales» o «puede crear aplicaciones personalizadas con nuestra herramienta». Si bien estos son atributos decentes del software, yo diría que disminuyen en gran medida el valor que el producto o la plataforma está entregando realmente.
En cambio, los proveedores deben esforzarse por posicionar cómo su oferta resuelve los desafíos del negocio a través de ejemplos, mejores prácticas y experiencia probada. En otras palabras, posicionar la solución en lugar de la herramienta. El resultado final debería ser un mayor precio de venta, un aumento de las tasas de éxito y una mayor satisfacción del cliente. Evidentemente, este concepto no es nuevo y la metodología de venta de soluciones existe desde hace años, con muchos autores y empresas de consultoría que ofrecen las mejores prácticas. Sin embargo, es sorprendente ver cómo muchas empresas de software todavía se remiten a las características y funciones del producto cuando describen lo que hacen y lo que los hace únicos.
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Espero que esto sea un buen recordatorio para la industria del software y si se lleva algo de esta entrada del blog, recuerde esto: NO SEA UNA HERRAMIENTA