Quelle option d’entrepreneur choisiriez-vous et pourquoi ? La plupart des gens ont tendance à opter pour la deuxième option parce qu’ils peuvent voir ce qu’ils obtiennent et se sentent beaucoup plus confiants dans le fait que le projet sera achevé à temps et dans le respect du budget. En outre, la différence perçue entre l’option n°1 et l’option n°2 sont très différentes – la première option implique un faible coût avec un risque élevé alors que la seconde implique un coût plus élevé avec un risque plus faible.
Si nous appliquons cette analogie au marché des logiciels, il est surprenant de voir que de nombreux fournisseurs font encore référence à leurs produits comme à des outils. Mes pairs de l’industrie qui occupent des rôles de vente et de marketing de logiciels disent souvent des choses comme « c’est un très bon outil car il simplifie les tâches manuelles » ou « vous pouvez créer des apps personnalisées avec notre outil ». Bien qu’il s’agisse d’attributs décents des logiciels, je dirais qu’ils diminuent considérablement la valeur que le produit ou la plateforme apporte réellement.
Au lieu de cela, les fournisseurs devraient s’efforcer de positionner la façon dont leur offre résout les défis commerciaux à travers des exemples, des meilleures pratiques et une expérience éprouvée. En d’autres termes, positionner la solution plutôt que l’outil. Le résultat final devrait être un prix de vente plus élevé, une augmentation des taux de gain et une meilleure satisfaction des clients. Ce n’est évidemment pas un concept nouveau et la méthodologie de la vente de solutions existe depuis des années, avec de nombreux auteurs et sociétés de conseil qui proposent les meilleures pratiques. Pourtant, il est étonnant de voir combien d’éditeurs de logiciels s’en remettent encore aux caractéristiques et aux fonctions des produits pour décrire ce qu’ils font et ce qui les rend uniques.
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Espérons que ce soit un bon rappel pour l’industrie du logiciel et si vous retenez quelque chose de cet article de blog, retenez ceci : NE SOYEZ PAS UN OUTIL !