Culture commerciale
Les principes fondamentaux de la culture commerciale La culture commerciale norvégienne est similaire à celle des autres pays scandinaves et a été historiquement façonnée par la loi de Jante, un code de conduite qui décrit comment les Norvégiens (ainsi que les autres Scandinaves) doivent se comporter : faire passer la société avant l’individu, ne pas être ouvertement ambitieux et se fondre dans une homogénéité conformiste. Selon cette même loi, l’humilité, le respect, la simplicité et l’égalité sont également une priorité. Les personnes sont appréciées pour leur honnêteté et leur bonté et leur rôle professionnel n’est pas nécessairement utilisé pour déterminer des opinions et porter des jugements.
La plupart des entreprises ont une structure organisationnelle plate et, à ce titre, les décisions sont généralement prises en groupe et le personnel est consulté au cours du processus. Ainsi, elles peuvent prendre un certain temps avant d’être prises. Les syndicats sont courants dans toutes les industries, ils ont des sièges dans les conseils d’administration et sont assez impliqués dans le processus de décision. Néanmoins, les dirigeants peuvent aussi imposer des décisions aux autres s’ils savent que leur personnel ne les soutiendra pas dans un effort particulier.
Les relations ne sont généralement que transactionnelles et on ne s’attend pas à ce que les contacts professionnels tissent des liens étroits au fil du temps. Cela dit, la confiance, l’honnêteté et la transparence sont cruciales pour les Norvégiens, qui peuvent être réticents à faire des affaires avec des étrangers dépourvus de ces valeurs. Il est important d’être ouvert et de discuter de tous les aspects de votre activité. Être en retard, peu fiable ou faire preuve d’un manque de professionnalisme signifiera probablement que la confiance est rompue et que la relation est terminée.
Premier contact Le rendez-vous pour une première réunion doit être pris par téléphone ou par e-mail aussi longtemps à l’avance que possible. Il est également recommandé d’envoyer un ordre du jour à l’avance pour permettre aux contacts commerciaux norvégiens de se préparer à la première réunion. Il est préférable d’éviter de programmer des réunions pendant la période des vacances : en juillet et en août, pendant les deux semaines précédant et suivant Noël et pendant la semaine précédant et suivant Pâques. Gestion du temps La ponctualité est très appréciée et il est préférable d’être toujours à l’heure dans les situations professionnelles. Un retard est généralement considéré comme un manque de professionnalisme. Si les contacts étrangers se rendent compte qu’ils seront en retard de plus de 10 minutes, ils doivent absolument informer leurs homologues norvégiens en s’excusant et en expliquant l’heure à laquelle ils comptent arriver. Il est assez courant de s’en tenir à un ordre du jour strict et les contacts étrangers sont censés respecter les délais. Les ordres du jour doivent également être envoyés à l’avance pour permettre aux partenaires commerciaux norvégiens de se préparer à la réunion. Salutations et titres Une poignée de main ferme mais brève est la norme, tant pour saluer une personne du même sexe que du sexe opposé. Le maintien du contact visuel est particulièrement important. Les Norvégiens sont soucieux de leur espace personnel et les attouchements ou les gestes ne sont pas courants dans la conversation ou les salutations. L’égalité étant la norme, les titres sont rarement utilisés. Les partenaires commerciaux s’adressent le plus souvent les uns aux autres par leur prénom. Il est considéré comme démodé d’utiliser des titres honorifiques ou professionnels. Politique en matière de cadeaux L’offre de cadeaux ne fait pas partie de la culture d’entreprise norvégienne, à l’exception des cadeaux de Noël ou des articles portant un logo. Les cadeaux, en particulier les alcools importés, peuvent être appréciés à l’issue d’une négociation réussie. Si vous êtes invité chez un Norvégien, il est conseillé d’apporter une bonne bouteille de vin, une liqueur importée, de bons chocolats/confiseries et des fleurs. Les œillets, les lys ou les fleurs blanches sont à éviter car ils sont réservés aux funérailles. Les cadeaux doivent être joliment emballés et sont généralement ouverts immédiatement. Les cadeaux excessifs sont également à éviter car ils peuvent être perçus comme des pots-de-vin. Code vestimentaire La culture du travail est plutôt informelle et une tenue professionnelle décontractée peut être acceptée dans la plupart des secteurs. Selon le secteur, des vêtements plus informels tels que des t-shirts et des jeans peuvent également être acceptés. Néanmoins, le code vestimentaire est plus conservateur dans la capitale, Oslo, où les costumes de couleur sombre ou moyenne avec chemise et cravate sont courants pour les hommes et les robes/ pantalons et chemisiers pour les femmes. Cartes de visite Il n’existe pas de protocole spécifique pour l’échange de cartes de visite. Les cartes sont généralement échangées à la fin d’une première rencontre. L’anglais étant largement répandu en Norvège, les cartes de visite ne doivent pas nécessairement être rédigées en norvégien. Gestion des réunions Il n’y a généralement pas beaucoup de temps alloué aux bavardages et il est courant de se plonger directement dans les négociations. Bien que la plupart des Norvégiens parlent couramment l’anglais, les détails subtils de la langue peuvent être perdus pour certains. Il est préférable de s’assurer que votre homologue comprend parfaitement les nuances de vos propositions.
Les Norvégiens sont connus pour être des communicateurs ouverts et directs. Il n’y a pas de place pour les émotions excessives, les bavardages ou le langage corporel exubérant. Les périodes de silence sont courantes et il n’est pas recommandé d’essayer de combler les vides. Les interruptions ne sont pas appréciées et toutes les questions doivent être laissées après la présentation de votre homologue.
Il est important d’être prêt pour chaque réunion avec des recherches préalables, une préparation approfondie et une communication opportune. Il est recommandé d’utiliser une forme de présentation orientée vers les faits. Le marchandage est généralement réduit au minimum et les remises sont peu fréquentes. Une offre de prix réaliste et solide a donc plus de chances de réussir. La vente agressive, le conflit et la confrontation sont également à éviter. Les Norvégiens réagissent beaucoup mieux à une approche honnête et directe. Il y a généralement très peu de flexibilité dans les prix et les spécifications et une offre reste telle quelle.
Les réceptions d’affaires sont le plus souvent réservées au déjeuner ou au dîner, rarement au petit-déjeuner. Il est important de limiter l’alcool au minimum. La partie qui lance l’invitation est censée régler la facture. Si le déjeuner/dîner a lieu au domicile d’un Norvégien plutôt qu’au restaurant, il est fort probable que les affaires ne seront pas abordées, car les Norvégiens tracent une ligne très stricte entre leur vie professionnelle et leur vie familiale.
La réception d’affaires est le plus souvent réservée au déjeuner ou au dîner.